تحقیق نقش زمان و مديريت زمان در مذاكرات

توضیحات

عنوان: تحقیق نقش زمان و مديريت زمان در مذاكرات

نقش زمان و مديريت زمان در مذاكرات

یکی از عناصر حیاتی در انجام مذاکرات، زمان است(Crump & Mondiale, 2005; Henderson, Trope, & Carnevale, 2006). به نظر می‌رسد وجود انعطاف در زمان (حداقل بودن محدودیت‌های زمانی) امکان رسیدن به منافع را بیشتر مهیا می‌کند. علاوه براین، با در اختیار داشتن زمان مناسب می‌توان در رابطه با طرف مذاکره کننده، اهداف و سایر موارد مرتبط اطلاعات لازم را جمع‌آوری کرد، که در انجام مذاکره اثربخش می‌توانند مفید واقع شوند. با این وجود پژوهش‌هایی در این زمینه‌ انجام شده است که ممکن است برخی از تصورات کلی را به چالش بکشد.

زمان یکی از مهم‌ترین پیش‌نیازهای پایداری[1] در مذاکره است، بدون در اختیار داشتن زمان کافی مذاکره کننده نمی‌تواند تمام گزینه‌های موجود را به صورت سیستماتیک مورد ارزیابی قرارداده و یا تمام اطلاعات موجود را به‌صورت مناسب پردازش کند. از سویی دیگر ممکن است وجود فشارهای زمانی و ضرب‌الاجل‌ها مانع از دستیابی به توافقات مشترک گردد. در اختیارداشتن زمان مناسب سبب تسهیل خلاقیت نیز می‌شود(Halevy, Cao, Wang, & Murnighan, 2014). همچنین باید در نظر داشت که زمان در مذاکره یک منبع محدود به شمار می‌آید، چراکه باگذشت زمان ممکن است مسائل مورد مذاکره منقضی شوند و یا عامل یا عوامل دیگری در رسیدن به توافق وارد دامنه اثر شوند(Baarslag, Hendrikx, Hindriks, & Jonker, 2016).

نقش زمان در مذاکره شامل دو بعد اصلی است:1- درک متفاوت نسبت به زمان و ارزش آن؛ 2-مدیریت زمان؛ و آنچه که مسلم است آن است که زمان برفرایند، روابط و نتایج مذاکره تاثیر بسزایی می‌گذارد و ممکن است تاثیر آن نسبت به سایر عوامل بسیار بیشتر باشد. همچنین ممکن است زمان به یک عامل خودآگاه و یا ناخودآگاه تعارض تبدیل گشته و سبب لزوم مذاکرات بیشتر و یا حتی باعث شکست مذاکرات گردد(Macduff, 2006). مک‌داف[2]، 2006، حساسیت نسبت به زمان در مذاکره را در سه گروه کلی قرار می‌دهد که دو گروه اول مربوط به فرایند مذاکره بوده و گروه آخر در برگیرندة ماهیت آن است(همان):

• به موقع بودن: اهمیت حضور به موقع در جلسه مذاکره،
• بهره‌گیری از زمان: استفاده مناسب از زمان در تمام طول مذاکره و ایراد مطالب و ساختاربندی و مدیریت آنها باتوجه به زمان تعیین شده،
• زمان به‌عنوان یک مسئله در مذاکرات: فاصله زمانی آخرین باری که در ارتباط با موضوع مورد مذاکره بحث گردید با زمان مذاکره و مدت زمانی که برای حل و فصل مسائل لازم است(Macduff, 2006).

از جمله انتقاداتی که به مذاکره به عنوان یک استراتژی، جهت دستیابی به منافع مشترک وارد است، آن است که مذاکره یک فرایند پرهزینه و زمان بر[3] است و در نتیجه ممکن است نیاز به هماهنگی‌های بیشتری داشته باشد. در شرایط محدودیت زمانی برنامه‌ریزی و مذاکره برای زمان باید در دستور کار قرار بگیرد و درهر صورت نباید فرایند رسیدن به اهداف زیاد فرسایشی گردد(Kraus & Wilkenfeld, 1991). بنابراین رسیدن به اهداف مذاکره در طی زمانی مشخص برای هر دوطرف مذاکره کننده ضروری است. از این رو زمان، بر رفتار مذاکره کنندگان تاثیر خواهد داشت. با این وجود ممکن است شرایطی پیش بیاید که یکی از طرف‌های مذاکره کننده (به دلیل رقابت‌های اقتصادی، تغییرات قیمت و …) سعی در طولانی شدن فرایند مذاکره داشته باشد. پس ممکن است دو طرف مذاکره کننده رویکرد یکسانی نسبت به زمان نداشته باشند. در این شرایط بهترین راهکار می‌تواند اعمال محدودیت زمانی و ضرب الاجل(مهلت تعیین‌شده)[4] باشد. بیان شده است که سازمانی که باگذر زمان به اهداف و منافع خود دست می‌یابد، ویا به عبارتی دیگر انگیزه‌ای برای دستیابی به توافق دیرهنگام دارد، باید قوی و صبور عمل کند. در مقابل سازمانی که با گذر زمان منافع خود را ازدست می‌دهد و ضروری است که به توافقی زودهنگام دست پیدا کند باید ضعیف و بی‌تاب[5] عمل کند(Fatima, Wooldridge, & Jennings, 2004). همچنین در این پژوهش نشان داده شد که اتخاذ رویکردهای زمانی و تعیین ضرب‌الاجل می‌توانند تاثیر قابل ملاحظه‌ای بر نتایج مذاکره داشته باشند(همان).

مطالعات متعددی شیوه‌های انجام مذاکره در شرایط محدودیت زمانی[6] را مورد بررسی قرارداده‌اند و براساس یافته‌های این پژوهش‌ها، محدودیت زمانی(ضرب‌الاجل) تاثیر قابل ملاحظه‌ای بر ترجیحات و اولویت‌های دو طرف مذاکره‌کننده خواهد داشت. (Kraus, Wilkenfeld, & Zlotkin, 1995). یکی دیگر از مسائل مهم در مذاکره رابطة بین زمان و هزینه است. با گذشت زمان هزینه‌های (مستقیم و غیرمستقیم) مذاکره بیشتر خواهد شد. به‌طورکلی مذاکره‌کننده می‌تواند از عامل زمان در کسب امتیازات بیشتر، با توافقی منسجم، استفاده کند. مطالعات زیادی نشان داده‌اند که زمان بر مذاکره تاثیر می‌گذارد. با این وجود شاه[7] در سال 1999، ادعا کرده‌ بود که هنوز پژوهشی ماهیت تاثیر زمان بر فرایند مذاکره را به صورت شفاف تشریح نکرده و همچنین نحوه استفاده از زمان به عنوان یک ابزار راهبردی در مذاکره مشخص نیست. مواردی از قبیل اینکه:

• در چه حالتی بهتر است در مذاکره ضرب‌الاجل تعیین گردد؟
• مزایا و معایب استفاده از ضرب‌الاجل چیست؟
• چرا افراد در صورت وجود ضرب‌الاجل در رابطه با خواسته‌های خود ملایم‌تر برخورد می‌کنند، و یا امتیازات بیشتری کسب می‌کنند؟
• چرا افراد نزدیک‌ترین ضرب‌الاجل را اعمال می‌کنند؟(Shah, 1999)

اصولاً ضرب‌الاجل‌ها به صورت راهبردی جهت تاثیر بر نتایج و توافقات اعمال می‌شود تا در مدت زمان تعیین شده نتایج مورد نظر حاصل شود. مذاکره کنندگان رفتارهای متفاوتی را درصورت وجود یا عدم وجود ضرب‌الاجل از خود نشان می‌دهند. به عبارتی دیگر وجود ضرب‌الاجل بر رفتار مذاکره‌کنندگان تاثیر می‌گذارد، و هرچه جدیت و قاطعیت این مهلت‌ها بیشتر باشد، مذاکره کنندگان، اهمیت بیشتری برای مدیریت زمان قائل خواهندشد. تعیین ضرب‌الاجل یکی از عواملی است که سبب پیچیده‌تر شدن مذاکره می‌شود. ویلیامز[8]، 1983، به نقل از گنزی[9] و همکاران، 2003، بیان داشته‌اند که 70% از پرونده‌های مدنی، در یک نمونه، در 30 روز آخر مانده به محاکمه حل و فصل گردید، و 13% از آنها، یک روز قبل از روزمحاکمه حل و فصل گردیدند. از این‌رو وجود ضرب‌الاجل و مهلت از پیش تعیین شده بر تمرکز و تلاش برای رسیدن به توافق تاثیر می‌گذارد. همچنین ممکن است یکی از مذاکره کنندگان از ضرب‌الاجل به مثابه یک ترفند استفاده کند، به‌طوریکه با حضور  در آخرین لحظات بخواهد از طرف مقابل حداکثر امتیاز را بگیرد و از طریق ارائه اولتیماتوم[10] وی را وادار به توافقاتی کند که ممکن است در لحظات اول حاضر به قبول آنها نخواهد بود. همچنین ممکن است یکی از طرفین مذاکره، که در موضع قدرت قراردارد، با به تاخیر انداختن مذاکره و به ضرب‌الاجل نزدیک کردن آن بخواهد از طرف مقابل امتیازات بیشتری بگیرد. از این رو عمده‌ترین یافتة این پژوهش این بود که وجود ضرب‌الاجل سبب می‌شود، پیشنهادات به لحظات آخر موکول شوند، مخصوصاً زمانی‌که ضرب‌الاجل‌های بلند مدت تعیین می‌شود، توافقات نیز به تاخیر می‌افتد، به‌گونه‌ای که باحالت عدم وجود ضرب‌الاجل یکسان می‌گردد(Gneezy, Haruvy, & Roth, 2003). براساس اظهارات پژوهش دیگری نیز، بدون وجود ضرب‌الاجل و فشارهای زمانی، مذاکره‌کنندگان انگیزه‌ای برای پذیرش پیشنهاد نخواهند داشت، و ممکن است فرایند مذاکره مدت خیلی طولانی ادامه داشته باشد. همچنین بدون تعیین ضرب‌الاجل ممکن است طرفین مذاکره، پیشنهادهای زیاد و طولانی داشته باشند تا ترجیحات طرف مقابل را استنباط کنند(Baarslag et al., 2016).

[1] Persistence

[2] Macduff

[3] Time consumption

[4] Deadline

[5] weak or impatient

[6] Time constraint

[7] shah

[8] Williams

[9] Gneezy et al

[10] Ultimatum

توجه:

برای دانلود فایل کامل ورد لطفا اقدام به خرید نمایید.

لینک دانلود فایل بلافاصله پس از خرید بصورت اتوماتیک برای شما ایمیل می گردد.

سفارش تحقیق

به منظور سفارش تحقیق مرتبط با رشته تخصصی خود بر روی کلید زیر کلیک نمایید.

سفارش تحقیق