توضیحات
عنوان فارسی: روشها و فنون فروشندگی
- مقدمه
- بیان مسئله
- ساختار تحقیق
- اهمیت و ضرورت پروژه
- سوالات پروژه
- تعریف عملیاتی
- تعریف فروش
- فروش سنتی
- دانش فروشندگی
- دانش درباره شرکت
- دانش درباره محصول
- عنصر حیاتی موفقیت
- تاریخچه فروشندگی
- پیشینه تحقیق
- مبانی نظری
- فروش شخصی
- مراحل مهندسی فروش
- اهرم های روانی تکنیکی در مهندسی فروش
- پیشینه پروژه
- تکنیکهای فروش
- شناخت گروه هدف
- پاسخگویی به مخالفت های مشتری
- روش ارتباطی
- تکنیک های نهایی سازی فروش (کی فروش به قطعیت می رسد؟
- تکنیک دعوت
- تکنیک جایگزینی
- تکنیک مراقبت
- تکنیک ثانویه
- تکنیک زاویه تند
- طراحی افزایش فروش
- مرور برنامه و مباحث قبل از ملاقات
- روش گلدمن
- چگونه با چنین شرایطی در بازار رقابت کنیم؟
- موفقیت در فروشندگی
- روشهای پیش بینی فروش
- بهترین را هکارها در حوز ه ی مشتری یابی
- فروشندگان لباس پوشاک
- نکته برای موفقیت در صنایع آرایشی و بهداشتی
- ۴۸ نکته ی کاربردی برای فروش آسان
- نتیجه گیری
- سوال اول
- سوال دوم
- سوال سوم
- فنون ارتباطی فروشنده با مشتری
- خلاقیت در فروش
- منابع
فصل اول
کلیات
1-1 مقدمه
امروزه رقابت در بازار، بسیار شدید بوده و تعداد زیادی از شركت ها سعی می کنند كالاهای مشابهی را به خریداران با قیمت های تقریباً كیسان بفروشند؛ باتوجه به تداوم این رقابت، مهارت در فروشندگی امری بسیار ضرور یست و به همین دلیل، تمامی شرکت های موفق دنیا، سالانه هزاران دلار صرف آموزش فروشندگان و بازاریابان خود می کنند چراکه به خوبی می دانند فروشندگان خوب، ساخته می شوند؛ متولد نمی شوند. دنیای امروز دنیای، دنیای تحولات سریع و گسترده در تمام ابعاد است. حال وهوای امروز تجارت نشان از جهانی شدن آن دارد فرایندی که منجربه حضور و رقابت تنگاتنگ ظرفیت های مختلف تجاری شده است. آنچه به یقین می توان گفت این است که چنانچه کشوری به هر علت نتواند به این
موج شتابان فراگیر بپیوندد در آینده ای نچندان دور، در صحنه ی رقابت های بین المللی به حاسیه رانده می شود و بسیاری از فرصت های کسب و کار را به سود دیگران از دست می دهد.
در این شرایط همپای تجارت عرصه ی فروشندگی نیزبه عنوان زیر مجموعه ی تجارت –چه به صورت کلی در نظر گرفته شود یا جزئی- دستخوش تغییر است. هر فروشنده ای باید تصمیم بگیرد که در ارتباط با این تغییر کجا قرار بگیرد. بازار پر رقابت امروزی کمپانی ها را بر آن داشته است که با موضوع فروش بطور جدی برخورد کنند و فقط از فروشندگان حرفه ای و خبره برای فروش کالاهای خود استفاده نمایند.
مشتریان امروزی دیگر فروشندگان پر حرف و افاده ای را که فقط به فکر منافع مادی و زودرس خود هستند را تحمل نمی کنند. فروشنده ی امروزی باید در تماس نزدیک با مشتری بوده و نقش راهنما و مشاور او را داشته باشد (فروش حرفه ای-ری ای چیت وود)
فروش یکی از عوامل زیرمجموعه بازاریابی است، به عبارتی فروش انتهائیترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطه بلندمدت با مشتریان است. در شکلگیری این رابطه بلندمدت، بهنحویکه منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است. (تریسی، روانشناسی فروش(
برخلاف تفکرات رایج، فروشندگی، مجبور ساختن مشتری به خرید نیست. فروشنده حلقه ارتباطی زنجیره سازمان با مشتری است. فروشنده کسی است که نیاز مشتری را درک نموده، به منظور انتخاب صحیح، مشتری را صادقانه راهنمایی نماید و سرانجام قادر باشد توافق و اعتماد مشتری را برای خرید، جلب نماید. (باترا، راه های ساده برای شغل شریف فروشندگی،1383)
بیش تر مدیران بازرگانی این گونه می اندیشند که یافتن فروشندگان حرفه ای که بتوانند نیازهای تجاری آن ها را به خوبی تأمین کنند، مشکل است و فروشندگان حرفه ای به ندرت یافت می شوند. برخی از افراد که به نحوی در فعالیت های فروش درگیر هستند، خود را مدیر اجرایی،مدر فروش یا مشاور بازرگانی می خوانند. این در حالی است که امروزه همه مردم به نحوی کار فروش را انجام می دهند، پزشکان، مشاوران حقوقی، نمایندگان دولتی، معماران و نمایندگان تبلیغاتی همگی در جستجوی بازارهای جدید و مشتریان جدید برای فروش خدمات و توانایی های خود هستند.
در عصر کنونی، بازارها بسیار رقابتی شده و شرکت ها به منظور بقا و پیشرفت به درک اصول و فنون فروش و ترغیب مشتریان نیاز دارند. شرکت هایی که وارد فضای بسیار رقابتی بازارهای جهانی قرن بیست و یک شده اند، اگر قصد دارند شکست نخورند، به افرادی نیاز دارند که واقعاً فروشنده های حرفه ای باشند.
بارها از زبان بزرگان علم مدیریت بازرگانی شنیده ایم که یک فروشنده خوب میتواند هر چیزی را بفروشد، زیرا که قدرت در فروش و فروشندگی و توانایی برانگیختن دیگران است،نه در میزان دانش و سطح تحصیلات آکادمیک فروشنده. گرچه این دانش،می تواند زمینه ساز مهارت ایجاد انگیزش در خریدارباشد.
1-2 بیان مسئله
سازمانها امروزه در محیطی کاملاَ رقابتی که همراه با تحولات شگفت انگیزی است باید اداره شوند. در چنین شرایطی مدیران فرصت چندانی برای کنترل تمامی مولفه های محیط در اختیار ندارند و باید بیشترین وقت و نیروی خود را صرف شناسائی محیط خارجی و داخلی سازمان کنند و سایر وظایف را به عهده کارکنان بگذارند. کارکنان زمانی میتوانند از عهده وظایف محول برآیند که از مهارت، دانش و توانائی لازم برخوردار باشند و اهداف سازمان را بخوبی بشناسند. ابزاری که میتواند در این زمینه به کمک مدیران بشتابد طرح بازاریابی است. )لیندگرین، (2002:18
در محیط پیچیده، پویا و بسیار متغیر امروزی، شرکت ها نیازمند طراحی و اتخاذ استراتژی هایی هستند که بتوانند آنها را در بهبود روز افزون عملکردشان یاری رساند. زیرا در چنین محیط رقابتی شرکت هایی قادر به بقا هستند که از گردونه ی رقابت جا نمانده و خود را با شرایط متغیر و پویای بازار رقابتی همگام نمایند. تجزیه و تحلیل و مقایسه عملکرد مشاهده شده با روند گذشته، رقبا و یا متوسط صنعت، بازخور مناسبی را جهت تصمیم گیری و انجام فعالیت های آتی فراهم می آورد. به همین دلیل یکی از مهمترین اهداف تمامی شرکت ها در طول زمان، بهبود مستمر عملکرد بوده است)برانچ، (44:1338
بیشتر شرکت ها در سطوحی قابل قبول از کارایی و بهبود مستمر که خود از آن راضی باشند گام بر نمی دارندو در حیطه ای گسترده تر شرکت های دارای بازدهی اندك،به گونه ای عقلایی تلاش می کنند تا با ارتقای استاندارد سازمانی وتصویب تغییراتی در سازمان، عملکرد ضعیف خود را بهبود بخشند. بیشتر سازمان ها انرژی خود را صرف عوامل غیر ضروری می کنند که براحتی قابل مشاهده وردیابی هستند.
بسیاری از مدیران،تصور میکنند برای کاراتر و موثرتر شدن کسب وکارشان در مقایسه با سایر رقبا باید خط مقدم کسب وکار خود را شکافته واز رقبا پیشی بگیرند،این مدیران وقت وپول زیادی را صرف تهیه برنامه هایی می کنند تا آنها رامتمایز از رقبای خود کند،این نگاه مدیریتی،منجر به ایجاد جاه طلبی و رویا پردازی در نگاه مدیران سازمان می شود.به این جاه طلبی از طریق مشاورین شرکت دامن زده شده،امادر نهایت منجر به انحراف توجه کارکنان سازمان،حیف و میل سازمانی و ایجاد یأس در مدیران رده بالای سازمانی می شود.باتوجه به موارد یاد شده،بسیاری از سازمان ها سر انجام در حوزه بهبود عملکرد خود ناکام مانده و یا به شرایط کنونی تن میدهند ویا خیلی زود جا خالی می کنند.)جعفری،سلطان آبادی، (23:1383
فروش یا سهم بازار،معیاری حساس از چگونگی توجه مشتریان به کالا یا خدمات است.گذشته از این،چنانچه گزاره ارزش برای یک مشتری تغییر یابد،فروش وسهم بازار نیز تاثیر می پذیرد.)آکر، (33:1983
در این تحقیق به بررسی فنون و روشهایی می پردازیم که به فروش بیشتر صنف ها و شرکت های مختلف می پردازد.
1-3 ساختار تحقیق
در فصل اول به کلیات تحقیق می پردازیم و ابتدا مقدمه ای آورده و بعد به ذکر بیان مسئله می پردازیم، سپس پیشینه تحقیق، اهداف و ضرورت تحقیق را بررسی می کنیم.
در فصل دوم به ادبیات تحقیق می پردازیم و اصول و مبانی موضوع مورد تحقیق را بررسی می کنیم.
در فصل سوم به ذکر مبانی و اصول فروش و فروشندگی می پردازیم.
در فصل چهار به تکنیک ها و اصول و فنون فروشندگی و باید ها و نباید های این حرفه را مورد بررسی و کنکاش قرار می دهیم.
در فصل پنج به نتیجه نهایی تحقیق می پردازیم.
1-4 اهمیت و ضرورت پروژه
شروع فعالیت های تولیدی و سرمایه گذاری همیشه با مطالعه و برنامه ریزی علمی همراه است. در شرکتهای بزرگ قبل از شروع عملیات تولید، گروه تحقیقات و بازاریابی برای امکان سنجی در مورد مقبولیت کالا و نیاز بازار فعالیتهای خود را آغاز میکند. همچنین در شرایطی که کالاهای تولید شده، فروش نمی روند و یا در رقابت با کالاهای مشابه، از بازار مناسبی برخوردار نیستند لازم است تا گروه تحقیقات و بازاریابی وارد عمل شده و برنامه ریزی ها و مطالعات لازم را برای دستیابی به اطلاعاتی در مورد موقعیت بازار و کالا انجام دهد. تمامی فعالیتهای گروهی و انفرادی برای بازاریابی یک کالا باید حساب شده و در قالبهای مشخصی تدوین شود و فعالیتهای بدون مطالعه و برنامه ریزی باید حذف شود. برای این منظور در بازاریابی هر کالا باید برنامه مربوط به آن کالا را با دقت و مطالعه فراوان تهیه کرد و در اختیار مدیران گذاشت تا تصمیم گیریهای لازم را بر اساس آن انجام دهند. ارزیابی عملکرد فرایندی است که همه سازمانها ملزم به انجام آن هستند.ممکن است سازمانها این کار را به طور کامل، منظم و یا خیلی سریع انجام دهند،ولی به هر صورت سازمانها برای بهبود باید ارزیابی عملکرد را در سازمان خود انجام دهند.)پارکر،2004:265)
تمام این مسائل باعث شده اند که پی به اهمیت و ضرورت مسئله فروش و شغل فروشندگی ببریم و در این تحقیق به بررسی و تحلیل این مسئله از زوایای مختلف بپردازیم.
1-5 سوالات پروژه
- تکنیک های فروشندگی شامل چه مواردی است؟
- فروشنده باید چه اصولی را رعایت کند؟
- فنون ارتباطی و خلاقانه در شغل فروشندگی شامل چه مواردی هستند؟
1-6 تعریف عملیاتی
1-6-1 تعریف فروش
فروش یکی از عوامل زیرمجموعه بازاریابی است، به عبارتی فروش انتهائیترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطهبلندمدت با مشتریان است. در شکلگیری این رابطهبلندمدت، بهنحویکه منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است.)تریسی، روانشتاسی فروش(
1-6-2تعریف فروش از نظر تام هاپکینز
فروشندگی حرفه ای است پیچیده و قابل تامل. موفقیت در این حرفه در گروی برخورداری از مهارت فنی و تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران می باشد. برخلاف تفکرات رایج، فروشندگی، مجبور ساختن مشتری به خرید نیست. فروشنده حلقه ارتباطی زنجیره سازمان با مشتری است. فروشنده کسی است که نیاز مشتری را درک نموده، به منظور انتخاب صحیح، مشتری را صادقانه راهنمایی نماید و سرانجام قادر باشد توافق و اعتماد مشتری را برای خرید، جلب نماید. (باترا، راه های ساده برای شغل شریف فروشندگی[1].
1-6-3 فروش سنتی
فروش یکی ازقدیمی ترین حرفه هاست و شاید یکی از ارکان شکل دهنده ی اجتماع و برآورده سازی نیازهای انسان ها بوده و هست. از شکل سنتی آن که بیش از تصویر حجره های تجار به ذهن متبادر می شود گرفته، تا جهان شبکه ای و دنیای مجازی و بازارهای رقابتی و جهانی دنیای امروز؛ همه، جلوه ها و مصادیق گذشته و امروز فروش است.
اما آنچه بیش تر از ظواهر فروش دچار تغییر شده است، پارادایم ها و مفاهیم اساسی آن است که معلول حوادث و تحولات بنیادی صنعت و زنجیره ی عرضه می باشد.
در فضای سنتی فرشو، به دلیل عرضه ی اندک و رقابتی نبودن فضای فروش، بسیاری از فعالیت های فروشندگی، حول سفارش گیری و تشکیل صف های انتظار توسط مشتریان می گشت و حتی به دلیل دانش اندک مشتریان از پارامترهای دقیق محصولات وکالاهای جایگزین آن، موجب تحمیل اقلام کم کیفیت و انحصاری به مشتریان می شد. همچنین تصور ذهنی از فروشندگی در نظام سنتی، مبتنی بر شخصیتی پر حرف، چرب زبان، چاپلوس و تا حدی دروغ پرداز شکل گرفته؛ حال آن که بسیاری از این مفاهیم و انگاره ها در طی دهه های گذشته دچار تغییرات اساسی و محتوایی شده اند.
شاید اکنون بتوان گفت که دیگر انگاره های گذشته ی فروش، در فرمول ها و محاسبات چند مجهولی دنیای امروز نمی تواند پاسخ گوی نیازهای مشتریان و فروشندگان باشد زیرا که قواد و پارادایم های غالب و احتیاجات حاکم بر بازارهای جدید (قرن بیست و یکم) تفاوت های بسیاری با گذشته ی خود دارد.
1-6-4 دانش فروشندگی
فشارهای فراوان موجود در فعالیت های تجاری در بازارها، باعث آن شده است که بسیاری از فروشندگان و مدیران، برخی دانش ها و مهارت ها ی اساسی فروش را نا دیده بگیرند، اما آنچه مسلم به نظر می رسد این نکته است که برتری مدیران فروش و فروشندگان حرفه ای و موفق در به روز رسانی اطلاعات خود در چهار دانش محوری و اساسی می باشد. دانش واطلاعاتی که بعضا به آن دانش استراتژیک فروشندگی گفته می شود، این دانش ها عبارتند از:
مدیران فروش و فروشندگان حرفه ای باید درباره ی جو غالب و فضای کلی حاکم بر تجارت خود، چه در بازارهای داخلی و چه بازارهای جهانی، اطلاعات جدید و به روزی داشته باشند و مشتریان را از تغییرات ایجاد شده در محیط تجاری و سیاست های بین المللی و قوانین داخلی و خارجی به خوبی آگاه کنند و در صورت لزوم، آن ها را در برخی موضوعات متقاعد سازند.
این اطلاعات می تواند از طریق مطالعه ی نشریات تجاری، مجلات تخصصی، جستجو در فضای مجازی یا هر ریق دیگری که در بردارنده ی اطلاعات مفید و به روز در این خصوص باشد، دانش خود را افزایش دهد.
یک فروشنده زبردست و موفق باید از وضعیت صنعتی که در آن کار می کند اطلاعات کافی و به روز داشته باشد و از تاریخچه صنعت، تکنولوژی های موجود در صنعت، پیشرفت های اخیر آن، تنوع محصولات و کالاهای جایگزین، قیمت محصولات و خدمات شرکت های رقیب، شایعات و خبرهای غیر واقعی و واقعی موجود در افواه و … دقیقاً مطلع باشد. وی باید از شرکت های پیشتاز آن صنعت و شخصیت های مهم و اثرگذار آن، ویژگی ها و برتری های اساسی محصولات آن صنعت آگاهی داشته باشد و در کسب این اطلاعات همیشه گامی جلوتر از مشتریان حرکت کند.
این اطلاعات به سهولت از طریق مطبوعات تجاری، انجمن های صنفی، مراکز اطلاع رسانی دولتی اثر گذار وبررسی بیش تر در تبلیغات واطلاعیه های شرکت های پیشتاز در آن صنعت قابل دسترسی است
توجه:
- برای دانلود فایل word کامل ترجمه از گزینه افزودن به سبد خرید بالا استفاده فرمایید.
- لینک دانلود فایل بلافاصله پس از خرید بصورت اتوماتیک برای شما ایمیل می گردد.
به منظور سفارش تحقیق مرتبط با رشته تخصصی خود بر روی کلید زیر کلیک نمایید.
سفارش تحقیق
دیدگاهها
هیچ دیدگاهی برای این محصول نوشته نشده است.