توضیحات

عنوان: تحقیق تاثیر فرهنگ بر مذاکرات

•  مقدمه
•  اثر فرهنگ بر مذاکره
•  موارد اثرگذار در فرهنگ مذاکره
•  روش‌های تأثیرگذاری فرهنگ بر مذاکره
•  نتیجه‌گیری
•  منابع

مقدمه

امروزه مردم جهان به‌طور روزافزونی مجبور به کنش متقابل، مذاکره و ایجاد تفاهم با فرهنگ‌های یکدیگر هستند. فرهنگ، مدت‌هاست که به‌عنوان یک عامل محیطی مهم علت اصلی تفاوت‌های نظام‌مند در رفتار محسوب می‌شود. نادیده گرفتن تفاوت‌های فرهنگی، دلیل بسیاری از شکست‌های تجاری بوده است. با این حال، زمانی که تفاوت‌های فرهنگی به خوبی درک و به‌طور موفقیت‌آمیزی هدایت شوند، می‌توانند به عملیات تجاری خلاق و منابع پایدار مزیت‌های رقابتی منجر شوند ]1[.

ارتباط موثر یکی از کلیدهای موفقیت در تجارت میان افراد و شرکت‌های بین‌المللی است. مهمترین چالش آن نیز در روابط افراد با آداب تربیتی مختلف و همچنین جوامعی با فرهنگ‌ها و پیشینه تاریخی متفاوت است که به دلیل همین تفاوت‌ها، گاه منجر به کشمکش و ایجاد سوءتفاهم‌ها می‌شود. این سوءتفاهم‌ها در فضای کسب و کار و در حین مذاکره با کشورهای مختلف، می‌تواند صدمات جبران‌ناپذیری برای سازمان به همراه داشته باشد. فنون مذاکره یکی از مهارت‌هایی است که در برقراری ارتباط با افراد کشورهای مختلف، می‌تواند تاثیر به‌سزایی داشته باشد. فنون مذاکره شامل مجموعه‌ای از تکنیک‌ها و روش‌هاست، که اطلاع یافتن از آنها می‌تواند توانایی فرد در مذاکره را به میزان قابل‌توجه و چشم‌گیری افزایش دهد. تحقیق حاضر با هدف بررسی رابطه نقش فرهنگ بر مذاکره به مطالعه ارتباط میان سطوح فرهنگ و عوامل آن (عوامل زیر بنایی، عوامل روبنایی و عوامل ساختاری) با مذاکرات می‌نماید ]2-3[.

2- اثر فرهنگ بر مذاکره

فرهنگ، برنامه‌ریزی جمعی ذهنی است که اعضای یک دسته را از افراد دسته‌ی دیگر متمایز می‌کند. فرهنگ‌های ملی به‌طور پیوسته توسط جریان‌های جهانی فرهنگی، از دیگر فرهنگ‌های ملی خارجی و از زیر فرهنگ‌های حرفه‌ای که به‌طور فزاینده‌ای مستقل و یکسان هستند، که در کل ارزش‌ها و ریشه‌هایشان در موسسه‌های حاصل از شکل‌گیری‌های اجتماعی کاپیتالیست و فعالیت‌هایی که در طول مرزهای ملی عمل می‌کنند، جای دارند، تحت تأثیر قرار می‌گیرند و تغییر می‌کنند ]2[.

مذاکره یک فعالیت پایه‌ای بشری است، نه اینکه فقط مرتبط با فعالیت تجاری باشد. مذاکره فرآیندی است که شامل همسران، فرزندان، والدین، کارفرمایان، کارمندان، خریداران و فروشندگان، انجمن‌های تجاری، و هر کس دیگری در ارتباطات مدیریتی و در رسیدن به اهداف مورد درخواست می‌باشد. بنابراین مذاکرات تجاری محدود به یک کشور داخلی نمی‌باشد و به محیط بین‌المللی نیز گسترش می‌یابد. بنابراین امروزه یافتن سازمانی که برخی از تجارت‌های بین‌المللی، حال چه مستقیم یا غیرمستقیم، را انجام نمی‌دهد دشوار می‌باشد. بر خلاف این موضوع، مطالب مربوط به مذاکرات تجاری بین‌المللی محدود می‌باشد ]3[.

نویسندگان دیگر، مذاکره را به‌عنوان فرآیندی بین افراد که برخی از منافع مشترکشان را به اشتراک گذاشته‌اند، و در مقابل افرادی برای رسیدن به نتایج موفق ایستادگی می‌کنند، می‌نامند. هدف مذاکره رسیدن به نقطه‌ای است که هر دو طرف با وجود منافع متضاد، در چارچوب قیود و امکانات خود به نتیجه بهینه دست یابند ]1[.

فرهنگ، اغلب اثر غیرمستقیمی بر نتیجه و خروجی مذاکره دارد. از آن جهت لفظِ غیرمستقیم مورد استفاده قرار گرفت که دو گروه از متغیرهای میانجی یعنی جنبه‌های موقعیتی مذاکره و ویژگی‌های مذاکره کنندگان به فرهنگ کمک می‌کنند که این اثر را بگذارد. این دو گروه از عوامل به نوبه خود، فرآیند مذاکره را تحت تأثیر قرار می‌دهند که در نهایت خروجی و نتیجه را تعیین می‌کند.

از آنجا که مذاکره، شکلی از یک تعامل اجتماعی است و فرهنگ، راه‌هایی را برای اداره کردن مشکلات این تعامل اجتماعی را فراهم می‌آورد، منطقی است انتظار داشته باشیم که فرهنگ بر مذاکره اثری خواهد داشت ]3-4[.

پیشینه‌های فرهنگی نه تنها بر روی اعمال مذاکره کننده‌ها، بلکه بر ارزش‌های آنها نیز اثر می‌گذارند. همگی مذاکره کننده‌ها به‌طور ناخودآگاه ارزش‌هایی را که عمیقاً در آنها ریشه دارند با خود به شرایط مذاکره می‌آوردند. یک مذاکره کننده با صلاحیت باید قادر باشد نقاط قوت خود را استادانه بسازد، آن دسته از هنجارهای فرهنگی و ویژگی‌های اخلاقی کشورهای دیگر را که نسبت به ویژگی‌های خودشان متفاوت است درک کند و از تفاوت‌ها در سبک‌های مذاکره حریفان خود آگاه شود. با این حال، ممکن است یک نفر از این هنجارهای فرهنگی برای برد مقابل حریفش استفاده نکند. مذاکره کننده‌ها باید به روش‌هایی که حریفان از آنها استفاده می‌کنند، احترام بگذارند؛ اما ضروری نیست که خود را با آنها وفق داده و بر طبق روش‌های آنان، مذاکره را منعقد نماید ]5[.

دانشی که یک مذاکره کننده از فرهنگ طرف مقابل خود پیدا می‌نماید به وی کمک خواهد کرد تا بهتر ارتباط برقرار نماید، درک کند، برنامه‌ریزی کرده و اتفاقات را پیش‌بینی کند. این امر مستلزم مطالعه تاریخ، آداب و سنن آن کشور می‌باشد.

از جمله فنونی که در هنگام مذاکره بایستی به آنها توجه کرد، نحوه واکنش به رفتارهای اجتماعی مختلف، از مهم‌ترین مسائل موثر در فنون مذاکره می‌باشند. تکنیک‌ها و روش‌هایی که در مذاکره با کشورهای مختلف، برگرفته از فرهنگ و اداب و رسوم همان کشور تغییر می‌کنند. مسائلی مانند حساسیت به وقت‌شناسی، نحوه اعلم موافقت یا عدم رضایت، زبان بدن، میزان صمیمیت افراد، همگی به فرهنگ اجتماعی کشور مذاکره کنندگان باز می‌گردد و فنون مذاکره و تکنیک‌های بهبود مذاکره نیز، این موضوع را مورد بررسی قرار می‌دهند. این فرهنگ به‌طور کلی، در کشورهای همسایه تقریبا مشابه و یا با قرابت بسیار زیاد همراه است. برای مثال، فرهنگ رفتاری بازرگانان برزیلی و آرژانتینی بسیار شبیه به هم و یا با اختلافات جزئی همراه است اما تفاوت میان فرهنگ مذاکره در ایران با کشورهای شرق آسیا همچون فرهنگ مذاکره در ژاپن و یا چین می‌تواند بسیار عمیق باشد و بالطبع، فنون مذاکره با بازرگانان این کشورها نیز شباهت‌های زیادی با هم دارند. در این راستا، مجموعه‌ای تکنیک‌ها و روش‌ها و فنون مذاکره با فرهنگ‌های متفاوت جمع‌آوری شده است که می‌تواند در مذاکره با بازگانان و تاجران کشورهای مختلف، مفید بوده و مورد استفاده قرار گیرد. واضح است که این فنون مذاکره، می‌توانند هربار و قبل از برقراری ارتباط با مذاکره کنندگان این کشورها، مرور شده و به بهره‌برداری برسند ]5-6[.

توجه:

برای دانلود فایل کامل ورد لطفا اقدام به خرید نمایید.

لینک دانلود فایل بلافاصله پس از خرید بصورت اتوماتیک برای شما ایمیل می گردد.