توضیحات
عنوان: تفاوت فروش شرکتی حرفه ای با فروش به مشتریان
- خصوصیات یک مامور فروش حرفه ای
- ماموران فروش، روز خود را چطور سپری می کنند؟
- یک مامور فروش انواع مختلفی از فعالیتها را انجام می دهد، از جمله فروش، خدمت رساندن به مشتریان، مدیریت زمان، و برقراری ارتباط، این فعالیتها در ذیل بررسی شده اند:
- درک رفتار خریدار: دیدگاه فروشنده
- درک نیازهای خریدار
- روشهای مورد استفاده برای شناخت نیازهای مهم خریدار
- شناسایی شیوه های رفتاری خریداران
- فرایند فروش حرفه ای
- فرایندهای به کار رفته در سه مدل
- فرایند فروش حرفه ای
- روش چهار مرحله ای برای حل مقاومت در برابر فروش
- گرایشهای معاصر در فروش شرکتی
- استراتژی در عمل
- وظایف مدیران فروش
- برنامه ریزی سازمانهای فروش
- مدلی برای گزینش ماموران فروش
- برنامه آموزش باید شامل چه چیزهایی باشد؟
- آموزش بر عهده کیست؟
- نحوه ارزیابی آموزش فروش
- دوازده قاعده طلایی و هفت گناه کبیره رهبری
- فصل چهارم:
فرآیند خرید سازمانی - اهداف خریداران سازمانی
- نقش در حال تغییر خریدار
- بازاریابی رابطه ای
- تحلیل ارزش
- رویکرد تحلیل ارزش
- تحلیل ساخت یا خرید
- مذاکره
- متمرکز کردن کارکرد خرید در مقایسه با تمرکز زدایی از آن
- فرایند خرید شرکتی
- گامهای اساسی در فرایند خرید شرکتی
- وضعیتهای خرید شرکتی
- نقش اعضای مرکز خرید در فرایند خرید شرکتی
- اثرات اعمال نفوذ در استراتژی بازاریابی و تصمیمات خرید
- تصمیم گیران در مراکز خرید منتخب
- مفهوم مدیریت مواد
- رویکردهای جایگزین به مدیریت مواد
- تاثیر متقابل تمام مولفه های مالی شرکت بر سودهای کلی
- بررسی شرکت نانوفیز
- بررسی شرکت استون اند لوئیس
تفاوت فروش شرکتی حرفه ای با فروش به مشتریان
فروش فردی شامل تماس ترغیبی و تعمدی بین یک خریدار و یک فروشنده به منظور هدف خاص انجام معامله ای بین آنهاست. در بازاریابی مصرفی، فروش فردی برای تکمیل دیگر عناصر در آمیزه تبلیغاتی به کار می رود، که خود شامل تبلیغات، روایط عمومی و ارتقای فروش نیز هست. از طرف دیگر، در بازاریابی شرکتی، فروش حرفه ای معمولاً ابزار اصلی فوش کالاها و خدمات شرکتی محسوب می شود.
ماموران فروش صنعتی یا شرکت به شرکت، برای نیل به یک برتری رقابتی و حفظ آن، باید روی برآورده کردن نیازهای مشتریان خود تمرکز داشته باشند.
در عوض، خریداران شرکتی معمولاً ماموران فروش شرکتی را نه فقط شرکتی را نه فقط کارشناسانی می شناسند که از آنان می توان درباره کاربردهای محصول، خرید و موجودی انبار اطلاعات و توصیه هایی را کشف کرد بلکه آنان را شرکایی در فرآیند کسب و کار قلمداد می کنند.
خصوصیات یک مامور فروش حرفه ای
حرفه ایهای فروش تلاش زیادی کرده اند تا تصویر خود را بهبود بخشند. آنها نسبت به نیازهای خریداران خود حساس تر شده و روابط صادقانه تری با مشتریان خود برقرار کرده اند . برای اکثر فروشندگان شرکتی، موفقیت در برگیرنده چندین عامل است؛ از جمله نگاه با بازاریابی و فروش به عنوان یک فرآیند یکپارچه نکات ذیل دربرگیرنده ابعاد مختلففرآیند بازاریابی هستند و می توانند به ماموران فروش کمک کنند تا مهارتهای فروش خود را بهبود بخشند.
- درک کنید مشتریان، کسب و کار خود را چطور اداره می کنند.
- نشان دهید کالا یا خدمت مورد نظر چطور با کسب و کار مشتری هماهنگ است (مثلا به طور اخص مزیت و در صورت امکان ،ارزش افزوده کمی یا خدمت مورد نظر ارائه می کند، نشان دهید)
- بازار کسب و کار را به چند بخش تقسیم کنید تا امیزه بازاریابی برای هر گروه از مشتریان، مناسب شود
- اطمینان حاصل کنید مزایای مورد تاکید برای مشتری روشن و جاری و مهم باقی بمانند.
- راههای رابرای ارزش گذاری- قیمت گذاری پیدا کنید تا مناسب هر بخش باشد.
- سیاستها و آیین نامه های مطرح در خرید مشتری را درک کنید و استراتژی تبلیغاتی را با انها همخوان کنید.
- با هر کس (در صورت امکان) که در فرآیند خرید نقش دارد، صحبت کنید.
- به هر یک از اعضای مرکز خرید این پیام را انتقال دهید که دغدغه های اصلی آن فرد را مدنظر قرار خواهید داد.
- اطمینان حاصل کنید که تمام اقدامات و ارتباطات با سطح از قبل تعیین شده کیفیت، خدمت، قیمت ، و عملکرد موردنظر همخوان هستند.
- نقاط ضعف و قوت رقیب را درک کنید.
ماموران فروش، روز خود را چطور سپری می کنند؟
در مقاله ای قدیمی به قلم اچ.رابرت داج، یک روش طبقه بندی مشاغل فروش، تقسیم آنها به مشاغلی است که توسعه محور، ماموریت محور، نگه داری محور، و پشتیبانی محور هستند.
ماموران فروش ماموریتی، معاضدت حرفه ای لازم برای فروش را فراهم می آورند اما قصد ندارند چیزی بفروشند. ممکن است آنها صرفاً اطلاعات ارائه کنند. یا برای ایجاد حسن شهرت در نزد خریداران یا افراد صاحب نفوذ در فرآیند تصمیم گیری، تلاش کنند.
روز کاری یک مامور شرکتی که در توسعه فروش درگیر است، معمولا به طور متوسط، بیش از نه و نیم ساعت طول می کشد. کمتر از 30 درصد این زمان صرف فروش واقعی رودررو می شود. در حالی که تقریبا یک سوم آن در سفر و انتظار برای مصاحبه سپری می شود. این آمارها، تصویری از یک حرفه ای گرفتار را ترسیم می کنند که هنگام درگیر شدن در فروش رودررو با یک خریدار ، برای هر دقیقه حساب ویژه ای باز کرده است.
یک مامور فروش انواع مختلفی از فعالیتها را انجام می دهد، از جمله فروش، خدمت رساندن به مشتریان، مدیریت زمان، و برقراری ارتباط، این فعالیتها در ذیل بررسی شده اند:
فروش
فروش شامل کاوش در خصوص مشتریان جدید و معرفی محصول به مشتریان موجود و مشتریان بالقوه آینده می باشد.
خدمت رسانی به مشتریان
ماموران فروش می بایست در فعالیتهای ما بعد فروش مانند پیگری مشتریان، تماس گرفتن، و کارکردن با کارکنان دیگر شرکتها نیز درگیر شوند، تا اطمینان یابند که مواد تحویل شده اند، تجهیزات به شکل مناسب نصب شده اند، و مشتریان در مورد نحوه استفاده از تجهیزات آموزش دیده اند. آنان همچنین باید روابط همکارانه ای با اعضای مختلف جاری توزیع حفظ کنند، در نهایت، لازم است ماموران فروش اطمینان حاصل کنند که هر یک از سوالات یا شکایتهای مشتری به سرعت و به طور حرفه ای حل و فصل و برطرف شوند.
مدیریت زمان
ماموران فروش یاد می گیرند در مدیریت زمان خود کارآمد و موثر باشند. انان باید زمان بندی و مسیریابی تماسیهای فروش ، توالی تماس با مشتریان دایمی، و میزان مناسبی از زمان برای تخصیص به کاوش مشتریان تازه را برنامه ریزی کنند. همچنین مدیریت زمان شامل تحلیل پتانسیل فروش در کل محدوده قلمرو فروش می باشد.
برقراری ارتباط
ماموران فروش باید به عنوان بخشی از شغل خود، ارتباط برقرار کنند. همچنین باید با مدیران فروش خود درباره پتانسیل فروش در کل محدوده قلمرو فروش ارتباط برقرار کنند، اطلاعاتی را درباره مخارج فروش خود، تماسهای گرفته شده ، فعالیتهای رقابتی، شرایط عمومی کسب و کار ف و مانند آن فراهم آورند. تحقیقات نشان می دهند که ماموران فروش معمولاً بیش از 70 درصد ساعات کاری خود را صرف ارتباطات می کنند.
توجه:
- برای دانلود فایل پاورپوینت لطفا اقدام به خرید فرمایید.
- پس از خرید بلافاصله لینک دانلود فایل برای شما ایمیل خواهد شد.
سفارش پاورپوینت دلخواه
به منظور سفارش پاورپوینت با جزئیات دلخواه خود بر روی کلید زیر کلیک نمایید.
دیدگاهها
هیچ دیدگاهی برای این محصول نوشته نشده است.