توضیحات
عنوان:
A model of negotiation issue.based tactics in business-to-business sales negotiation
- مدل کسب و کاری بی تو بی (B to B)
- تکنیک های فروش تمرکز بر روی مشتری
- تکنیک های فروش یافتن چشم اندازهای صحیح
- تکنیک های فروش برخورد با مخالفت ها
- اثرات مثبت بالقوه وب معنایی روي تجارت الکترونیکی B2B
- مراحل تکنیک فروش LACPOMAC
- تاکتیک های دستورالعمل
- منطق ذاتی نقش خریدار و فروشنده در تنظیم برنامه
- منابع
مدل کسب و کاری بی تو بی (B to B)
مدل کسب و کاری بی تو بی (B to B) در واقع مخفف Business-to-Business می باشد که یکی مدل های کسب و کار است که به آن مدل تجارت به تجارت نیز گفته می شود. در مدل بی تو بی، تمرکز بر فروش محصولات و خدمات به شرکت های دیگر است.
مدل بی تو بی معمولا به سه روش اتفاق می افتد:
کسب و کار برای فرایند تولید نیاز به خرید مواد خام و اولیه دارد
کسب و کار برای تجارت خود نیاز به یک سرویس دارد
کسب و کار برای فروش محصولات خود نیاز به کسب و کار دیگری دارد(1)
به طور کلی حجم معاملات مدل بی تو بی (تجارت به تجارت) بیشتر از حجم معاملات B2C و B2G است. دلیل اصلی این است که مدل بی تو بی به طور معمول در یک زنجیره تأمین مواد خام یا اجزای تشکیل دهنده محصول مورد معامله قرار می گیرد، ولی یک مدل B2C فقط برای فروش محصول نهایی انجام می شود.(1)
هر روز از زندگی ما، ما خودمان را در حال مذاکره هستیم. این که آیا بچه ها ما را به یک مدرسه خوب می رسانند، زمانی که ما می خواهیم ارتقاء شغل و یا حتی در فروش و خرید، ما همیشه می خواهیم استدلال های ما را برآورده کنیم. در کسب و کار همانطور که در زندگی عادی ما زندگی می کند، دانستن بهترین تاکتیک های مذاکره می‌تواند و همیشه بهترین نتیجه را به شما می دهد. هنگام ورود به یک جلسه مذاکره تجاری، مهم است که شما می دانید که تاکتیک های پیش رو ممکن است که حریف شما بتواند بکار گیرد تا شما بتوانید بدانید که چطور می توانید از این مساله استفاده کرده و تاکتیک صحیح بکارگیرید. در اینجا تاکتیک های اساسی هستند.(1.2)
اهمیت فزاینده ای از اینترنت برای تصمیم گیری خرید مشتریان B2B سبب ایجاد فروشگاههایی با محتوای دیجیتالی شده است که خریداران بالقوه را برای ارتباط با شرکت خود هدایت می کند. این روند یک پارادایم جدید را به وجود آورده است که به عنوان مثال بازاریابی محتوا نمونه ای است که میتوان به آن اشاره کرد.(3)
این مطالعه به بررسی فرآیندهای سازمانی برای توسعه می پردازد. محتوای با ارزش و به موقع برای پاسخگویی به نیازهای مشتری و برای ادغام بازاریابی محتوا با فرآیندهای فروش B2B.نتایج حاصل از این مطالعه تنها نشان دهنده استفاده از اتوماسیون بازاریابی برای تولید بالا بودن کیفیت فروش می باشد که در نتیجه این فرآیند منجر به هدف گیری رفتاری و شخصی سازی محتوا می شود. این مطالعه فرایندهای سازمانی که بازاریابی محتوا را پشتیبانی می کنند و نشان می دهد که چگونه بازاریابی محتوا می تواند فرایند فروش B2B از طریق اتوماسیون بازاریابی به طریقی که منجر به کسب مزایای تجاری شود را ترکیب می کند.(3)
بسیاری از معاملات بنگاه به بنگاه (B2B) متکی به مذاکره هستند، با این حال تحقیقات کمی به بررسی این پرسش ها پرداخته اند که مذاکره چیست و چگونه انجام می گیرد. برای پر کردن این شکاف تحقیقاتی، این مقاله، رویکردی کیفی اتخاذ کرده و به دنبال بررسی، تشریح و آنالیز روش های مبتنی بر موضوع مذاکره می باشد و این مسائل را با تاکید خاص بر موضوعات و محتوای مذاکرات بررسی کرده است. داده ها با استفاده از مصاحبه های نیمه ساختاریافته با 39 کارشناس خرید و فروش جمع آوری شده اند، کارشناسانی که توسط شرکت های فعال در بخش پروژه های صنعتی و خدماتی به کار گرفته شده اند، این آنالیز بر مبنای روش تحقیق Gioia انجام شده است. مدل حاصل از روش های مبتنی بر مذاکره، زیرمجموعه های مختص صنعت و تجارت و نیز نقش خریدار و فروشنده در قالب شرایط مرزی مهم را مشخص کرده است. مزایای تاکتیکی و حفاظت، به عنوان دو تابع در بین روش های مربوط به این موضوع ظهور یافته اند. به طور کلی، این مقاله، 11 تاکتیک را مشخص کرده که مربوط به تعداد، مرتبه، و مشخصه موضوع مذاکره بوده و می تواند به عنوان بهترین راه حل ها و روش ها در اختیار مدیران قرار گیرد.(6)
تکنیک های فروش: تمرکز بر روی مشتری
فرآیند موفقیت آمیز فروش با نگاه کردن به مشتری و جستجوی نیاز آن ها آغاز می گردد؛ نه فقط اینکه فروشنده چه چیزی برای فروش دارد. وقتی نیازمندی های مشتری کشف شود آن گاه فروشنده می تواند هوشمندانه بر اساس نیازمندی های وی محصول خود را معرفی نماید و بر ویژگی هایی از محصولش تاکید کند که با نیازمندهای مشتری مطابقت دارد.
این شیوه فروش که همان فروش راه حل محسوب می گردد بسیار تکنیک قدرتمندتری نسبت به فروش ساده می باشد. پیام فروش می تواند دقیقا متناسب بودن محصول با مشتری و تاکید برنقاطی که محصول مزیت رقابتی دارد را نشان دهد.
فروشنده هرچقدر بیشتر در مورد جایگاه مشتری بداند و ارزش محصولش را برای وی تشخیص دهد، بهتر می تواند به مشتری القا کند که چه ارزشی را دارد به وی می رساند.(3)
توجه:
برای دانلود فایل کامل ورد لطفا اقدام به خرید نمایید.
لینک دانلود فایل بلافاصله پس از خرید بصورت اتوماتیک برای شما ایمیل می گردد.
به منظور سفارش تحقیق مرتبط با رشته تخصصی خود بر روی کلید زیر کلیک نمایید.
سفارش تحقیق
دیدگاهها
هیچ دیدگاهی برای این محصول نوشته نشده است.