توضیحات
عنوان: تحقیق بازاریابی و فروش
- مقدمه
- فرهنگ بازاریابی
- ارتباط سازمان با مفهوم بازاریابی
- استفاده از نمادها برای اعمال مفهوم بازاریابی
- بازاریابی ناب و رابطه آن با ارتباط با مشتری
- حوزه ضایعات و شکست در بازاریابی
- مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)
- تعریف CRM
- ضرورت و فواید CRM
- مزایای استفاده از CRM
- استراتژیهای لازم برای اجرای موفقیتآمیز CRM
- بازاریابی و CRM
- مراحل اجرایی CRM
- بازاریابی رابطه مند
- تعاریف بازاریابی رابطه مند
- انواع بازاریابی رابطه مند
- زنجیره مدیریت روابط
- چرخه حیات روابط
- همپوشی بازاریابی رابطه مند و مدیریت ارتباط با مشتری
- اصول و اهداف بازاریابی رابطه مند و مدیریت ارتباط با مشتری
- نقش تکنولوژی در بازاریابی رابطه مند و مدیریت ارتباط با مشتری
- مروری بر برخی مطالعات صورت گرفته
- کاربردهای بازاریابی رابطه مند و مدیریت ارتباط با مشتری
- بازاریابی اعتمادی
- قدرت درحال افزایش مشتریان
- اعتماد
- بازاریابی جاویژه
- تعریف بازاریابی جاویژه
- دلایل اهمیت بازاریابی جاویژه
- مزایای بازاریابی جاویژه
- شناخت فرصتهای بازاریابی جاویژه
- انتخاب جاویژه مناسب برای کسبوکارهای موجود
- راهبردهای بازاریابی
- قیمتگذار
- شیوه فروش
- برنامههای طرح و توسعه
- اهمیت ارزش در نظام بازاریابی
- هزینه ها
- منافع
- مدیریت ارتباط با مشتری و چهار عنصر بازاریابی
- الگوهای رضایتمندی مشتری
- مدلهای شکل گیری رضایت مشتری
- مدل رضایتمندی مشتری سوئدی
- مدل شاخص رضایت مشتری در آمریکا
- مدل شاخص رضایت مشتری در اروپا
مقدمه
بازاریابی به عنوان فرایندی مدیریتی – اجتماعی تعریف میشود که بوسیله ی آن افراد و گروهها از طریق تولید و مبادله ی کالا با یکدیگر، به امر تأمین نیازها و خواستههای خود اقدام میکنند. فعالیتهای بازاریابی محدود به انجام وظایفی که صرفا مابین تولید و مصرف قرار گرفتهاند نمی شود. فعالیتهای بازاریابی شامل بستهبندی کالاها، نامگذاری و علائم تجاری فراوردههای کانالهای توزیع (نظیر فروش مستقیم به مصرفکننده نهایی، عمده فروش، واسطه، خردهفروش) ترابری، انبارداری، روشهای فروش، آگهیهای بازرگانی، قیمتگذاری و اعتبارات مصرفی می گردد. فروش فقط جزء کوچکی از مجموعه عظیم بازاریابی است. اگر بازاریاب در تشخیص نیازهای مشتری، تولید کالای مطلوب، قیمت گذاری، توزیع و تبلیغات پیشبردی توفیق حاصل نماید، آن هنگام کالا به سهولت به فروش می رسد. پیتر دراکر پدر علم مدیریت این چنین بیان نموده است: هدف بازاریابی زائد کردن فروش است. هدف ، شناختن و درک مشتری به نحوی است که کالا یا خدمت ارائه شده دقیقاً مناسب باشد و خود، خود را به فروش برساند. مدیریت بازاریابی تلاش برای یافتن مشتریان کافی برای محصولات فعلی شرکت نیست، این تعریف، دیدگاه عوام نسبت به مدیریت بازاریابی است. هر شرکتی برای محصولات خود یک سطح تقاضای مطلوب دارد. گاهی پیش می آید شرکت با فقدان تقاضا، تقاضای غیر معمول و یا حتی تقاضای بیش از حد روبرو می شود. این وظیفه مدیریت بازاریابی است که راه حل های لازم برای روبرو شدن با این وضعیتها پیدا کند. وظیفه مدیریت بازاریابی نه فقط جستجو برای تقاضا و افزایش آن، بلکه حتی کاهش آن نیز از وظایف او میباشد. به زبان ساده تر مدیریت بازاریابی، مدیریت تقاضاست. مدیریت بازاریابی عبارتست از تجزیه و تحلیل فرصتها، برنامه ریزی ، اجرا و کنترل برنامه ها با هدف ایجاد و حفظ مبادلات مطلوب در بازارهای هدف به منظور نیل به اهداف.
فرهنگ بازاریابی
مفهوم بازاریابی یک فرهنگ سازمانی خاص را تعریف میکند: مجموعهای از باورها و ارزشهای مشترک که پیرامون اهمیت مدنظر قرار دادن مشتری در استراتژی و عملیات سازمان دور میزند. فرهنگ بازاریابی به الگویی از ارزشها و باورهای مشترک اشاره دارد که به افراد در درک وظیفه و کارکرد بازاریابی کمک می کند. به عبارت دیگر، فرهنگ بازاریابی یک شرکت به روشی اشاره دارد که «امور» بازاریابی در شرکت انجام میشود.
با ترکیب و ادغام تعاریف متعدد مربوط به فرهنگ و مفهوم بازاریابی دیدگاهی از مفهوم بازاریابی به عنوان یک فرهنگ قابل ارائه است. در این دیدگاه، سازمانی که چنین نقطه نظری را اتخاذ کرده است:
(1)دارای دپارتمان یا دپارتمان هایی است که در فعالیتهای مربوط به توسعه و درک نیازهای مشتریان کنونی و بالقوه و عواملی درگیرند که بر آنها اثر میگذارند (2)به انتشار و تسهیم این درک در سراسر دپارتمان ها می پردازد. (3) دپارتمان های مختلفی دارد که درگیر فعالیتهایی برای برآورده ساختن نیازهای خاص و منتخب مشتریان هستند.
مفهوم فرهنگ بازاریابی نباید با مفهوم بازارگرایی اشتباه گرفته شود. شرکتی بازارگراست که مفهوم بازاریابی را اجرا می کند. فرهنگ بازاریابی یک مفهوم زیربناییتر و اساسی تر است که میتواند بر مفهوم بازاریابی، برنوآوری، پیشرفت تکنیکی و امثال اینها تمرکز کند. در حالی که مفهوم بازاریابی، سودآوری را در بر میگیرد، انتظار میرود سودآوری خود پیامدی از یک فرهنگ بازاریابی قوی، مناسب و با ثبات باشد.
اساساً دو دیدگاه در مورد بازارگرایی یا گرایش بازار قابل تمایز است: دیدگاه رفتاری و دیدگاه فرهنگی.
درحالی که دیدگاه رفتاری، بازارگرایی را براساس رفتارهای خاص مرتبط با بازاریابی، به عنوان مثال تولید و انتشار هوش بازار و حساسیت و پاسخگویی نسبت به آن، تشریح میکند. دیدگاه فرهنگی به ویژگیها و خصلتهای اساسیتر سازمان مربوط میشود.
به عنوان مثال نارور و اسلیتر (Narver and slater , 1990) بازارگرایی را به صورت یک فرهنگ مشتری محور که موجد عملکرد برتر مستمر برای سازمان و کسب کارش است، تعریف میکنند
اهمیت بازارگرایی فرهنگی در مقابل رفتاری: اگر بازارگرایی مجموعهای از فعالیتهای کاملاً غیرمرتبط با سیستم باورهای اساسی یک سازمان میبود، آنگاه صرف نظر از نوع فرهنگ سازمان، بازارگرایی در هر زمان به سادگی توسط سازمان قابل اعمال میشد. اما این امر آن چیزی نیست که در عمل مشاهده میشود. کارهای صورت پذیرفته بر مبنای دیدگاه فرهنگی، اگرچه بر پایه تعریفی فرهنگی از بازارگرایی است،اما نوعاً بازارگرایی را براساس رفتارها، اندازهگیری کرده اند و اجزای اساسیتر یک فرهنگ بازارگرا را مورد توجه قرار نداده اند. مدل بازارگرایی نارور واسلیتر به عنوان یک ساخت و مفهوم از سه جزء رفتاری تشکیل شده است: مشتری گرایی، رقیبگرایی و هماهنگی بین وظیفهای. فرض اساسی پشت این رویکرد این است که این رفتارها منعکس کننده یک فرهنگ زیر بنایی سازمانی هستند. بنابراین دیدگاه فرهنگی تأثیر قویتری روی تعریف معیارهای مربوط به بازارگرایی داشته است تا روی مفهوم سازی و توسعه آنها.
این رویکرد تمایز میان لایهها و سطوح متفاوت فرهنگ که توسط محققان رشته فرهنگ سازمانی به عنوان امری اساسی برای درک این پدیده پیچیده مورد تاکید قرار گرفته است، را مد نظر قرار نمیدهد. تمایز میان سطوح متفاوت فرهنگ سازمانی بازارگرا، به طور ویژه به این بحث مربوط است. زیرا تجزیه و تحلیل روابط درونی و متقابل این سطوح را ممکن ساخته است که به نوبه خود در نهایت میتواند به درک بهتر نیروهای محرک رفتار بازارگرا منجر شود.
توجه:
- برای دانلود فایل کامل ورد لطفا اقدام به خرید نمایید.
- پس از خرید بلافاصله لینک دانلود فایل برای شما ایمیل خواهد شد.
دیدگاهها
هیچ دیدگاهی برای این محصول نوشته نشده است.